FOSFORÍN
Proceso de venta:
Para llevar a cabo la venta del producto (fósforos), preparamos una cartelera con el logo y slogan de nuestra marca como un estímulo visual para nuestros clientes y para la identificación de nuestra marca, al producto principal (fósforos) le adicionamos primeramente una estrategia visual, pues se le agregaron unas líneas de color para cumplir con el objetivo de la temática, también se le adiciona una estrategia sensorial, una lámpara de genio hecha en cartón donde al frotar el fósforo, este se prendía y por último, se le añadió una estrategia de sabor, una chocolatina para consolidar el recuerdo de la experiencia en el cliente.
Posteriormente, el grupo se desplazó por la universidad buscando a los clientes y ofreciendo el producto de la siguiente manera: al llegar al cliente lo saludamos y le decimos “el día de hoy estamos vendiendo este producto (se le mostraba el fósforo) que te va a ayudar a cumplir un deseo, lo que debes hacer es, piensa en un deseo que quieras cumplir el día de hoy y en esta lámpara de los deseos enciende el fósforo, éste tiene tres colores (rojo, azul y verde) el primero simboliza los deseos relacionados con el amor y las relaciones con los demás, el segundo aquellos relacionados con la salud y el último con el dinero y el trabajo; una vez encendido el fósforo lo dejas quemar hasta el color que representa tu deseo y de esta manera Fosforín que es el genio de la lámpara te ayudará a cumplirlo. Este deseo tiene un precio de solo $500 y adicional te llevas una chocolatina”.
Mientras la persona pedía su deseo y encendía el fósforo tomamos fotos con la cartelera como evidencias de la venta del producto, recibíamos el dinero y al final aplicamos la encuesta para indagar sobre la experiencia de compra y consumo del producto.
Las ventas se llevaron a cabo, en la planta inferior de la facultad de derecho, la fuente de la universidad, el bloque 11 y el bloque administrativo.
Experiencias:
Sujeto 1: Se le explicó en qué consistía la actividad y teniendo en cuenta las tres instancias (amor, salud y dinero) siendo en un orden de arriba hacia abajo de amor, salud y dinero, la persona eligió de prender el fósforo de manera inclinada para que llegase al dinero, objetivo en el cual ninguna persona había podido lograr, pero que era el que más deseaban, por lo que de esta manera, logró que el fósforo se quemara hasta la parte donde se simbolizaba de que iba a conseguir en su vida dinero, por lo que nos pareció muy interesante la manera en que la persona buscó la estrategia de poder conseguir llegar a ese color y la manera en que tomó la experiencia como algo que verdaderamente pudiera llegar a cumplirse, por lo tanto concluimos de que la estrategia comunicativa que usamos para vender el fósforo logró impactar emocionalmente a las personas debido a que se trataba de deseos comunes que tenía la sociedad en general.
Sujeto 2: Se le explicó en qué consistía la actividad y teniendo en cuenta las tres instancias (amor, salud y dinero) siendo en un orden de arriba hacia abajo de amor, salud y dinero, la persona al prender el fósforo se le apagó antes de llegar a la parte que simbolizaba su deseo y decidió comprar de nuevo un fósforo con el fin de cuidar que la llama llegará hasta la parte que simbolizaba el deseo que estaba pidiendo, nos pareció muy interesante la forma en que las personas pueden llegar a creer en en estos simbolismos y el nivel de convencimiento que tuvo la temática, tanto es así que sujeto compró otro fósforo con el fin de que su deseo se cumpliera.
Otras experiencias:
Principios:
La historia y la forma como se cuenta pueden hacer que el cliente compre el producto con más facilidad porque genera movimiento de emociones.
Nuestra experiencia de marca cuenta con fuentes de valor, que van desde la sensorial (al encender un fósforo en la “lámpara” y procurar mantenerlo encendido hasta donde se parezca adecuado), emocional, (evidenciadas al momento escuchar la historia y pensar en el deseo), utilitaria (ya que el fósforo actúa como recordatorio para disponerse a cumplir ese deseo) hasta la información utópica suministrada sobre cumplir un deseo relacionado con Amor, Salud o Dinero basados en la que tanto se consume un fósforo.
Por ende, el uso de la fuente de valor informativa y utópica en la venta, involucrando a cada uno de los compradores en su deseo de cumplir algún objetivo durante las próximas 24 horas le da un valor único, el hecho de guardar el fósforo para predisponerse a cumplir esa meta, le da un valor memorable a la experiencia y sostenible durante el tiempo estipulado. Según Pine y Gilmore (1998) cuando el cliente encuentra estos tres elementos en la experiencia de marca, esta puede considerarse exitosa.
La historia suministrada a los consumidores del deseo de fosforín genera una interacción (física y mental), la cual según Holbrook y Hirschman (1982) es el corazón de la experiencia.
En esta interacción, física al momento de encender fósforo, cuidar el fuego y mental cuando se debe pensar en el deseo y comunicarlo, los consumidores no sólo evocan el pasado en la respuesta a la experiencia (experiencias pasadas, contexto de Aladín) sino que también pueden responder al imaginar lo que nunca han experimentado, factores que según (Holbrook y Hirschman, 1982), tienen un papel que desempeñar en cualquier experiencia de consumo.
El valor agregado al producto (Chocolatina) genera mayor percepción de beneficio y mayor satisfacción con el producto
El segundo de nuestros principios apunta, o está dirigido a el componente complementario de la experiencia de marketing, es decir a la estrategia de sabor que se le agregó al producto (La chocolatina).
En marketing el valor agregado es la creación de una ventaja competitiva. esto se logra al agrupar, combinar o empaquetar características y beneficios que generan una mejor aceptación en el cliente.
Según Kaplan (2019) el valor agregado es muy importante ya que actúa como incentivo para que los clientes compren un producto; kaplan también argumenta que es un medio para conseguir clientes, ayuda a la compañía a retener y construir una lealtad duradera con los clientes existentes y por último ofrece una ventaja competitiva para las empresas.
Tal como lo menciona Marcelo Barrios (2012) existen componentes complementarios que aumentan la probabilidad de venta, al aumentar la percepción de que este les brindará alguna utilidad o placer o bien sea porque lo hace más novedoso o más servible, así pues esta experiencia, no solo impactó los sentimientos directamente, sino que también, la noción de satisfacción y sentimientos positivos en cuanto al beneficio, dieron un valor agregado tanto a la experiencia (conectando al cliente con un deseo propio a cumplir), como al producto (en cuanto a la la chocolatina como valor agregado).
Referencia:
Barrios, M. (2012). Marketing de la Experiencia: principales conceptos y características. Palermo Business Review, 7(1), 67-83.
Gilmore, James H. y Pine, Joseph B. (2002), “Differentiating Hospitality operations via Experiences: Why selling services is not enough”, Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, Vol.43, No. 3, pp. 87-97.
Hirschman, E. y Holbrook, M. (1982), “Hedonic Consumption: Emerging Concepts, Methods and Propositions”, Journal of Marketing , Vol.46,Summer, pp. 92-101.
Kaplan, A. (2019). The importance of adding value to your brand. My Business. Tomado de: mybusiness.com.au
Autores:
Maria Manuela Gómez Hincapié
Yendy Pacheco Sotelo
Maria Causil Florez
Jhon Eder Usme Quintero
Mateo Londoño Guzman
David Lema Ospina
